賣錶到底應不應該搞得像說教？

之前曾經跟一個品牌的人聊到專賣店銷售人員素質的話題。雖然對方當下並沒有明確地點出他所謂的「素質」指涉的是哪些能力，不過根據談話的前後脈絡我猜應該不外乎是產品知識和銷售技巧；過去我在這裡也談過幾次錶店店員素質的主題，文章中我也總是把專業知識視為重中之重，不過那天在跟品牌討論到這件事的時候我們得到的結論卻是「或許像這種百貨商場專賣店的銷售人員只要是俊男美女，能夠陪客人開開心心地聊天就好了。」

《Chronos Japan》總編廣田雅將的綽號是「博士」，讀過他的文章或是聽過他的講座的話大概不難想像這個稱號的由來；長久以來我對專業人士的要求就是應該要具備這樣豐富的知識，因此我平常對自己專業素養的訓練就是儘可能地累積閱讀，並且試圖在文章和影片或講座中多傳遞一些資訊。但我現在有點懷疑像這種傳教式的內容對於銷售到底有沒有幫助了。以錶店的VIP來說，買錶的人百百種，其中固然有很多高手玩家，但也不乏有些只是想來輕輕鬆鬆shopping的，對於後者而言過多的商品資訊可能真的只是催眠曲而已。

我一直都認知到專業鐘錶知識對大部分的人來說都很枯燥，所以如何將這些資訊解釋得深入淺出始終是我工作的首要任務，但如今我要面對的問題卻是，也許有些人就是壓根不需要這些知識呢？不論你的講解再深入淺出都一樣。不知道321機芯跟1861差別的人當然也可以買超霸，只是以前我總以為知道了這些差別會讓你對超霸更有興趣、或是更喜愛你已經擁有的這支錶，但事實是這些資訊對有些人來說真的毫無意義，跟他講這些對銷售毫無幫助，說不定還有反效果，能否讓他經歷一段愉快的消費體驗才是這支錶賣不賣得掉的關鍵所在。

對於這樣顧客來說我應該是個很失敗的講師吧。想得更深一層，也許在我心底是不希望某些人來買錶的。一間正派的錶廠認真生產出來的手錶應該要被正確地認識，輕率地買下它隨便對待，像這樣的顧客一開始我就不想賣錶給他。這種傲慢的想法實在不是開門做生意的道理，但無法否認的是每次看到有什麼土豪富二代瞎把一些真正製錶工藝的傑作當作潮流配件拿來亂戴還是會忍不住生氣，這年頭買賣沒權利挑客人，但這無法阻止我們在心底期待客人能夠具備的形象。

但說到底也許只是我自己實力不足，文章或講座的內容設計不佳，撰寫和講演的技巧不夠吸引人而已，演出了一場爛秀卻反過來怪觀眾不懂欣賞是最糟的表現，這種反省是我應該要時時放在心上的。也許我們不該期待用一篇文章或是一場講座就讓消費者醍醐灌頂，一次只要塞進一點資訊就好了，重點是要讓他們能夠愉快地閱讀和聽講，這麼一來那一點資訊或許還有機會偷渡過去，要是一開始就嚇得人家把耳朵關起來的話這次講話的效果就是零，曲高和寡到頭來仍然不是一件健康的事。