高價品牌的佛心錶款到底都賣給誰了？

某次跟一位業外的親友聊到了鐘錶業不景氣，高價位品牌開始降格推出不鏽鋼款式的情形。這位親友本身對高級錶無甚興趣，只是單純基於對消費市場的好奇心在跟我談這個問題，不過最後對方提到了一個問題（意外地）我竟然從來沒想過，那就是這些降價的鋼錶結果有賣得很好嗎？被問到的當下第一時間我還真答不上來，說來這是我的欠缺，多半只會在產品推出時分析品牌的策略，但卻沒有積極地去追蹤它們後續實際的銷售情形。慚愧之餘，接下來有機會逛錶店或碰到相關品牌人員的時候我多少會留心多問上幾句，結果幾次得到的答案都是（那些鋼錶）其實並沒有賣得特別好，品牌的部分還說相對地他家的客人還是買他們的高階複雜功能比較多。 

這其實是個很有意思的問題，當然就我打聽到的資訊恐怕還不足以代表整個市場的全貌，但它至少顯示了部分品牌、或部分通路在推行這套政策的時候效果並不理想。說來高階品牌在推出這些錶款的時候背後訴求的目標原本就很複雜，最籠統的理解就是景氣不好，所以降價求售，再分析得細緻一點的話有可能是這些品牌既有的客群——通常也就是年齡層較高的一群，消費力道逐漸減弱，也許是在當前的市道下不願出手，也許單純就是買得差不多了，總之對品牌來說他們必須開拓新一代更年輕的消費者，於是乎企劃出了這些形象更年輕、價位更容易入門的系列。 不過這種策略在我看來至少會碰到幾個問題。假設一個年輕消費者一開始對這個品牌一無所知，今天他因為這個機會對你們家三十萬的運動鋼錶起了興趣，從而成了你們的錶主，到這裡為止這個策略的第一步算是奏效了，問題是對品牌來說他們的核心價值還是在於八十萬的複雜功能款，長期下來你們還是希望把這個新入門的錶主導向自家的主力產品；從三十萬到八十萬這個價差或許可以花時間慢慢把他的胃口養大（或是期待他的消費力提昇），但口味這種東西卻未必能那麼順利地轉換，就好像從離岸型開始接觸AP的人可能買到最後都不會去碰本家的皇家橡樹一樣，他當初是被你們「非主流」的運動款式吸引進門的，但很有可能他喜歡的就是這個調調、而永遠不會對你們的主流風格感興趣，像這種人就很難培養成你們的主力客層。 

另一個問題就跟像筆者這種小資買錶人有關了，這些高階品牌我們原本就很欣賞，也明白他們的核心價值所在，但很單純地就是買不起（可能一輩子都買不起），今天他們降格推出了中價位的錶款，也許預算上我們終於負擔得起了，但錶款本身可能已經不是當初我們喜歡這個牌子的樣子了，這個時候如果為了「只要花原本的一半錢就可以入手某某牌」這樣的理由而出手了，結果對我來說只是買到了這個logo而已，過去我所珍視的品牌價值在這裡可能只剩相當稀薄的一點點而已了。 講了這麼多並不是在批評品牌這種策略錯了，而是認為推出這種產品必須要有更長遠的規劃，重點是要能連結回品牌的核心產品/價值，要不然最終只會落得炒短線賺熱錢，最糟的是連錢都沒賺到，徒然賠上了長年經營的品牌形象，到時候你們要度過的低潮就不只是壞景氣而已了。 

專業鐘錶自由撰稿人：孫德銘

曾任專業鐘錶雜誌編輯，現為自由撰稿人，為海內外多家華文媒體提供高級錶相關報導和文章。長期從事錶界工作，對目前製錶業的趨勢，以及專業鐘錶媒體的發展有獨自的觀察和意見，有志從體制外建立鐘錶評論的新價值。